不動産売却の仲介手数料|仕組みや値下げ交渉・業者の選び方

不動産物件を売却しようと思ったら、不動産会社に仲介を依頼する方法が一般的です。

不動産会社は物件の宣伝から買主との交渉まで、さまざまなプロセスを代行してくれる頼れる存在です。

しかしその一方で、気になるのが仲介手数料です。

不動産会社と契約する以上、買主が見つかったときには必ず仲介手数料を払わなくてはいけません。

そうは言っても、仲介手数料はできるだけ安く済ませたいと思う人も多いでしょう。

この記事では、不動産会社に支払う仲介手数料の仕組みや、値下げ交渉のコツなどを解説します。


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まずは不動産取引を行う際の流れをチェック

まずは不動産取引を行う際の流れをチェック

自分が持っている不動産物件を売却するとなれば、大まかな流れは知っておくべきでしょう。

不動産取引は金額が大きく、トラブルに見舞われることもあります。

そのためよい不動産会社を見つけ、手順どおりに手続きを踏むことが理想です。

売却時期と条件を決める

まずは、売却時期を想定しましょう。不動産物件を売却すると、買主が入居するまでに立ち退かなくてはいけません。

すでに空き家になっている物件を売る場合でも売主には瑕疵(かし)責任があり、汚れや破損を修繕した状態で引渡さなければいけないのです。

これらの準備も含めて、売主は売却時期を決めておくとよいでしょう。

また、「最低でもこれくらいの値段で売却したい」という条件をあらかじめ決めておくと、交渉がスムーズに進みます。

マンションの売却査定なら以下のページでまとめて詳しく解説しています。

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相場を調べる

売却時期が決まったら、次に物件の相場を調べましょう。

相場を知っておかないと、査定額が高いのか安いのかもわかりません。

また、買主との交渉でも主導権を相手に握られてしまう可能性があります。

相場は、近隣で似た条件の物件を調べることで確認可能です。

できれば複数の物件をチェックして、正確な相場の見当をつけておきましょう。

不動産会社を選んで査定を依頼する

売却時期や相場を踏まえたうえで、不動産会社を選びましょう。

複数の不動産会社にあたって、もっとも好条件で売却してくれそうなところと契約するのがコツです。

そして、理想の不動産会社を見つけるポイントが査定です。

査定には簡易査定と訪問査定があり、簡易査定は契約前でも行ってもらえます。

簡易査定の額を参考にして契約を結んだ後で、物件の詳細を見て行う訪問査定を依頼しましょう。

査定によって物件の売値が決まり、いよいよ情報が開示されます。

不動産会社の仲介で買主と交渉する

物件の情報が開示されたら、買主が名乗り出るまで待ちましょう。

ただし、買主が売値をそのまま受け入れてくれるとは限りません。

多くのケースで不動産取引は価格交渉が行われます。

価格交渉は、売主側がすぐに妥協しないようにしましょう。

特に、売りに出して間もない頃は、買主が後から出てくる可能性も大いにあります。

極端な値下げ交渉に応じるのは、時間が経ってからでも遅くありません。

契約を結ぶ

買主が見つかったら、不動産会社の仲介で契約を結びましょう。

このとき、契約内容は契約書におとしこむのが必須です。

不動産取引は自由契約と呼ばれており、買主と売主の間で自由に取り決めができます。

逆をいえば、後から「言った・言わない」の水掛け論になる恐れもあるということです。

瑕疵(かし)責任や引渡し時期などを書面にしっかりと記載し、できるだけトラブル回避に努めましょう。

仲介手数料の仕組みを理解しておく

仲介手数料の仕組みを理解しておく

不動産会社を選ぶ前に、仲介手数料など報酬の仕組みを理解しておきましょう。

仲介手数料は成功報酬制

不動産会社は物件が高値で売れるよう、宣伝をしたり買主との交渉を代行したりしてくれます。

そして、買主が見つかったら契約書を作成するなど、事務手続きも請け負います。

これらの仕事に対する報酬が仲介手数料です。

仲介手数料は成功報酬制であり、買主が見つからない限りは支払う必要がありません。

また、不動産会社によって金額もさまざまなので、業者選びのポイントと言えるでしょう。

仲介手数料には上限が決められている

宅地建物取引業法によって仲介手数料には上限が設定されています。

そのため、不動産会社は法律の範ちゅうで仲介手数料を決めなくてはいけません。

仲介手数料の上限は、物件価格に応じて下記の表のように3段階の料率が設定されています。

どんなにサービスがよくても、手数料が高すぎる不動産会社は要注意です。

上限を踏まえて、比較できるようにしておきましょう。

売買価格 報酬額(仲介手数料)
200万円以下 取引額の5%以内+消費税
200万円を超えて400万円以下 取引額の4%以内+消費税
400万円を超える 取引額の3%以内+消費税

不動産会社とは3つの契約方法がある

どのような契約をかわすかも、不動産会社選びの基準になります。契約方法は主に3つです。

一般媒介契約

まず、一般媒介契約は複数の不動産会社と同時にやりとりができる仕組みです。

ただし、売主は交渉を続けていくうえで、最終的には1社にしぼらなくてはいけません。

なお、一般媒介契約では売主自身が買主を見つけてくることもできます。

その場合、不動産会社をはさまずに売主と買主の直接取引が認められます。

専属専任媒介契約

次に、専属専任媒介契約は1社だけに仲介をお願いする方式です。

売主はほかの不動産会社とやりとりをすることはできません。

また、売主自身で見つけてきた買主とも、不動産会社を介しての交渉が義務付けられています。

専属媒介契約

最後に専属媒介契約ですが、この契約方法も専属専任媒介契約と同様、1社としか交渉できません。

ただし、自力で見つけてきた買主に限り、不動産会社を介さずに取引できます。

仲介手数料が安いのはメリットか

不動産取引に慣れていないと、仲介手数料の安い不動産会社を良心的だと思いがちです。

しかし、実際のところ、仲介手数料が安いとそれだけサービスが行き届かない可能性も考えられます。

なぜなら、売却には広告宣伝費や人件費など、それなりのコストがかかるからです。

また、手数料以外に着手金などの名目でお金を要求されるケースもゼロではありません。

サービスが似通っている不動産会社同士なら、手数料が安いほうを選ぶのが得なのは事実です。

ただし、手数料が安いというだけに注目して不動産会社を決めないようにしましょう。

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仲介手数料を下げるための3つのコツ

条件がいい不動産会社なのに、仲介手数料だけが納得できないなら値下げ交渉をしてみましょう。

しつこすぎる交渉は敬遠されてしまいますが、中には応じてくれる業者もあるはずです。

値切り交渉は正式な契約をかわす前に

不動産会社に申込書を提出した時点で、売主は契約内容に同意したと受け取られます。

その後、仲介手数料の値下げ交渉を行っても、受け入れられる確率は低いでしょう。

不動産会社は契約前に手数料の説明もしてくれるはずです。

交渉を行うなら、そのタイミングが理想的です。

契約するつもりがあること示す

不動産会社は契約の意思がない売主とは、交渉を嫌う傾向があります。

提示している条件で納得してくれない場合、無理に手数料を下げても自社が損するだけだからです。

そこで、交渉では「御社と契約したいのですが」という前提で話を進めましょう。

そのうえで、「予算が足りない」「他社のほうが手数料は安い」と正直に伝えます。

契約直前までこぎつけている売主に関しては、業者も柔軟に対応してくれる可能性があります。

スムーズに交渉がまとまることもあるでしょう。

繁忙期を避ける

契約を申し込むタイミングも値下げ交渉を左右します。

たとえば、1~3月は不動産会社にとっての繁忙期です。

異動や転勤などで引っ越しが増えるため、1年でもっとも不動産の供給が高まります。

つまり、この時期に値下げ交渉をしても「ほかにもお客さんはたくさんいる」と思われ敬遠されてしまいます。

一方、4~7月は繁忙期が一段落し、閑散期に入ります。

この時期の不動産業界は売上が落ち込むため、売却希望者からの連絡は大きなチャンスです。

会社にもよりますが、極端な内容でなければ値下げ交渉にも応じてくれるでしょう。

不動産売却の際には、仲介手数料以外にも必ず納めなければならない税金が発生します。

以下の記事では、税金の種類や税率、節税のポイントを詳しく解説しています。

大切な資産を賢く手放すために、ぜひ、参考にご覧ください。

優良不動産会社を見極めるには

不動産会社の多くは誠実に仲介業務を行っていますが、中には悪徳業者と呼ばれるところが混じっていることもあります。

だまされないためには、相手を見抜けるだけの知識と情報を備えておく必要があります。

査定額が極端に高いときは慎重に

査定を依頼した際、高値をつけてもらえるのはうれしいことです。

しかし、相場から極端にかけ離れた額だったとすれば、むしろ冷静になるべきでしょう。

なぜなら、業者にとっては査定も営業の場だからです。簡易査定で高値を算出することで、売主の興味を引こうとしている可能性もあります。

簡易査定の結果は、あくまで相場を踏まえて比較するようにしましょう。

誇大広告に注意

大げさな宣伝文句には気をつけましょう。チラシやホームページで「地域最安値」「業界ナンバーワン」といったフレーズが使われていたら要注意です。

なぜなら、不動産の価格とは時期によって変動するものであり、最安値などと断言できるものではないからです。

合理的な根拠を探して、冷静に判断しましょう。

不動産業者の魅力は、物件価格や手数料だけでなく、対応力やコネクションなどさまざまです。

親身に話を聞いてくれ、メリット・デメリットを正直と伝えてくれる、誠実な不動産会社を探しましょう。

口コミや地元住民から情報収集しておく

目星をつけた不動産会社があれば、口コミサイトなどを利用して調べておくのも一つの方法です。

近年では、インターネットで不動産会社の口コミを検索できるようになっています。手軽にできるのでおすすめです。

また、古くからその地域に住んでいる知人がいたら、評判のよい不動産会社を聞いてみるのもおすすめです。

地域で長年営業している不動産会社があれば、候補に挙げてもよいでしょう。

なぜなら、長年営業をできているということは、それだけ地域情報に詳しく実績がある会社と考えられるからです。

また、悪い噂なども併せて聞いておきましょう。

両手取引などの悪い噂があれば、地元の人は知っている可能性が大いにあります。

事前にわかっていればトラブルは避けられます。

人脈やインターネットなどをフルに使って、できる限り情報収集をしておきましょう。

以下の記事でも不動産業者の選び方やおすすめの業者についてまとめています。

不動産一括売却査定ならHOME4U

一括査定サイトを利用するメリットとは

一括査定サイトを利用するメリットとは

不動産会社を選ぶときに便利なのが一括査定サイトです。

一括査定サイトのメリットを知り、物件の売却に役立てましょう。

無料で利用ができる

不動産会社に査定を依頼した場合、料金がかかってしまう恐れがあります。

また、無料で査定をしてもらえたとしても、その後、しつこく営業される可能性も生まれるでしょう。

一括査定サイトは原則的に利用が無料で、コストがかかりません。

また、条件のよくない不動産会社からの営業を避けることもできます。

比較検討が簡単

優良な不動産会社を見つけるには、複数の不動産会社を比較検討するのが一番です。

1社とだけやりとりをしていると、相手が当たり前のように話している内容の真偽を見抜けません。

しかし、ほかの会社の条件と照らし合わせれば、その内容が妥当かどうか判断しやすくなります。

一括査定サイトは同時に複数の業者から査定額を出してもらえるので、1社1社とやりとりしなくても比較検討が簡単にできます。

物件の相場を知ることができる

売却したい物件の相場や、手数料の相場がわからない場合は、一括査定サイトを参考にしてみましょう。

一般的な不動産業者であれば、査定額に大きな差はないので相場を把握することができます。

また、査定額が極端に高い業者については理由を見てみましょう。

その業者に特別なノウハウがあるのだとすれば、相場以上の価格で売却することも可能です。

特に理由なく相場以上の価格を出しているなら、契約は止めておくのが無難でしょう。

まとめ

仲介手数料は不動産会社を見極めるうえでの重要なポイントです。

そして、仲介手数料を契約前に調べたい場合は一括査定サイトを利用してみましょう。

一括査定サイトでは物件の価値がわかるだけでなく、異なる業者同士の条件を比較検討できます。

どの業者が相場からかけ離れているのか、サービスが充実しているのかも一目瞭然です。

自力で複数の業者とコンタクトを取る手間も省けます。

そして、一括査定サイトで見つけた優良業者と契約をして、できるだけ高値で物件を売却しましょう。

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