中古マンションの売り時ポイント徹底解説！大切なのは築年数？

買い替えなどを理由に、これまで住んできたマンションを少しでも高く売りたいと考えている方は、売り時を事前に調査しておきましょう。

「築年数別の売れやすさ」「売れやすいタイミング」「価格が変動する理由」を知ることで、売り時を判断する際に役立ちます。

また、マンションを売る際には不動産会社に依頼することになりますが、不動産会社も複数あり、どこに依頼するのかで売却活動や売却価格に差が出るので、会社の選び方も重要です。

そこで、この記事ではマンションの売り時や不動産会社に依頼するポイントをわかりやすくまとめました。

最新の統計データを用いながら説明している部分もあり、具体的で正確な情報を紹介しています。

また、マンション売却を成功するポイントと流れは、こちらの記事で詳しく解説しています。

この記事の監修者

黄 威翔/宅地建物取引士

この記事の監修者プロフィール
台湾出身。日本で不動産業と出会い、一年目で宅地建物取引士を取得。 地方の不動産会社に長年勤務し、日本全国の中古不動産の売買仲介を担当。
　日本の方はもちろん、外国の方の対応経験も豊富で様々な視点から日本の不動産市場をご紹介しています。

売り時を考える最大のポイントは築年数

中古マンションの売り時を考える際には、築年数を目安にして価格を推測することがポイントです。単純に考えると、築浅の物件であるほど売れやすく、築年数が経って古くなるほど売れにくくなると予想できます。

しかし、実際はそこまで単純ではありません。築年数が経っている中古マンションで売れており、さらに詳細を調査すると、「築何年」かにより売れやすさが変わることが統計データにより判明してます。

これから売れやすい築年数と、築年数別のポイントを解説していくので、ぜひ売却の参考にしてください。

築10～30年のマンションが売れている

公益財団法人東日本不動産流通機構の「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2018年)」という最新の統計データから、中古マンションの流通の特徴を探ってみました。

すると、成約物件の比率が拡大していたのは、築11～25年と築30年超です。逆に比率が縮小していたのは築10年以内でした。このことから、築10～30年のマンションが売れていると判断できます。

新築登録物件のデータを確認すると、築20年超の物件の比率が拡大していました。また、築20年以下は、成約物件の比率が新築登録物件の比率を上回っていることから、需要の高さを示しています。

※公益財団法人東日本不動産流通機構は、通称「東日本レインズ」と呼ばれており、全国に4つあるレインズ(国土交通大臣指定の不動産流通機構)のひとつです。

参考：公益財団法人東日本不動産流通機構

築年数別のポイント

中古マンションは完成後1年経つごとに価格は下落しています。つまり、築年数が浅ければ浅いほど高く売れる可能性が高くなる、ということです。

築10年を過ぎると半額近くまで下落しており、それ以降は価格はゆるやかに低下していきます。そして築20年以降は下落は止まり、価格は底値に近いです。

築30年以降になると、資産価値はほぼゼロの状態で、築40年以降は資産価値がゼロとなるだけではなく、耐久性などの心配も出てきます。

これから築年数別にポイントを具体的に解説していきますので、内容を参考にしながら売り時を考えましょう。

築5年未満

マンションは「新築プレミアム」という言葉が存在するくらいに新築の価値が高く、築浅でも中古になった途端に価値が下がるといわれています。しかし、築浅物件は数が少ない上に需要が高いため、実際は高く売れています。

ただし、例外があり、売却時に似た物件がたくさん販売されていた場合は、あまり高値では取引されないことがあるので、過度に期待しないように注意しましょう。

築10年

そのため、売却を検討しているマンションが築10年頃の場合、築11年を迎える前にマンションを売ることをおすすめします。

また、マンションを購入してから5年を超えると長期譲渡所得に分類され、5年未満の場合の約半分程度の税負担で済みます。

そのため、所有期間が5年を超える築10年未満のマンションは、築5年未満の築浅物件と比べると、税金の面では得だと言えるでしょう。

築15年

また、管理費や修繕積立金が増額しはじめるのも築15年頃からです。そのため、築15年を超えると売却希望者が増えますが、購入希望者は減るため、需要と供給のバランスが崩れて高値では売れにくくなります。

築15年のマンションを売るためには、リフォーム前の物件を安く買いたい、という需要をつかむ方法がおすすめです。そのために、リフォームをする前のタイミングで売却を検討しましょう。

また、耐震性が確保されている、設備が充実しているなどの他と差がつくポイントがあれば、しっかりアピールすることで売れやすくなります。

築20年

ただし、築25年以内であれば買い手は住宅ローン控除が受けられます。これは築20年ほどの中古マンションの売却では、最も大きなアピールポイントです。

住宅ローン控除が適用された買い手は、購入金額の1％の金額が10年間控除されます。買い手にとって築25年以内の物件を選ぶことはメリットになるので、その点をアピールしましょう。

あとは購入希望者の内覧対応として、耐久性、耐熱性、遮音性についてしっかりと説明することが大事です。

また、リフォームやリノベーション目的で売れることを狙って、リフォームをせずにそのまま売るのか、それともリフォームをしてきれいにしてから売ったほうがいいのかを、不動産会社とよく相談してから決断しましょう。

築30年

この時期の中古マンションは、耐震性が確保できているかどうかが大きなポイントです。1981年に改正された新耐震基準をもとにしているなら、震度6強～7程度の地震でも耐えられる頑丈な家が建てられています。

内覧の際などにしっかり説明できるように、売り出す前の段階で耐震補強がされているかどうか確認しておきましょう。

築40年以上

管理組合が機能しているというのは、修繕積立金がしっかり貯まっていて、管理が行き届いている状態のことです。

耐震性の確保とは、1981年に改正された新耐震基準で建てられている、または耐震補強をしている建物のことを指します。

築年数以外の売り時を考えるポイント

もうすぐ管理費や修繕積立金などの引き上げがありそうな時期は、「出費がかさむ前に売る」という考え方もおすすめです。また、「1年間の中で売れやすい時期はいつか」という考え方もあります。築年数以外にも売り時を考えるポイントは色々あるので、その詳細を見ていきましょう。

大規模修繕前が売るタイミング

築年数が経った中古マンションは、大規模修繕が行われることがあります。

修繕費用は基本的に、修繕積立金から充当されますが、材料費の高騰や修繕計画のズレなどの理由から、積立金だけでは足らずに追加徴収されることがあるので注意が必要です。

それだけではなく、管理組合が金融機関から借り入れて不足分を補うことがあるため、大規模修繕終了後に管理費や修繕積立金の引き上げが行われることがあります。

一般的に大規模修繕の前に売却するのが良いといわれている理由は、このように大規模修繕が行われると出費がかさむ可能性があるからです。

一番売れやすいシーズンは3～4月

公益財団法人東日本不動産流通機構の「月例速報 Market Watch サマリーレポート 2019年7月度」の統計データーをもとに、売れやすいシーズンを調査しました。調査結果では、1年の中で最も成約件数が高い月は3月(4,117件)で、最も低い月は8月(2,303件)となっています。

また、成約件数の前月比が高い月は9月(+40.9%)と2月(+30.6%)で、低い月は8月(-26.6%)、5月(-20.1%)、4月(-16.4%)という結果も判明しました。

このことから、売れやすいシーズンは3～4月、売れにくいのは8月だと推測できます。

売り出してから買い手が見つかるまでは、少なくとも3カ月以上はかかるため、逆算すると売却活動は3か月前の11～12月にスタートするのがおすすめです。

売れにくい時期も逆算すると、5～8月の売却活動はなるべく避けたほうがよいです。

参考：月例速報 Market Watch サマリーレポート 2019年7月度|公益財団法人東日本不動産流通機構

競合物件が売り出されているときは時期の見直しも

同じマンションや近くで似た物件が売りに出されている場合は、競合を避けるため、売却活動の時期の見直しが必要です。価格競争になると相場よりも安くなってしまうことがあります。

チェックする周辺エリアの目安は、最寄駅から前後1駅ほどの範囲です。この範囲で、間取りや築年数、広さなどが似た物件があると、売れ方に大きく影響します。

買い手側の気持ちになると、似た物件が複数あれば安い物件を選択するのは当たり前です。そのため価格競争が生まれて、希望価格から値下げせざるを得なくなります。

今すぐ売りたいというこだわりがなければ、競合は避けるべきです。住宅情報サイトやポストに入っているチラシなどで、競合物件が売り出しされていないかをチェックしましょう。

より正確な情報を知りたい場合は、不動産会社に相談し、レインズ(指定流通機構)で調べてもらう方法もあります。もし競合物件を見つけた場合、時期の見直しを検討したほうが賢明です。

相続したマンションは早めに売り出すと良い

相続したマンションの場合は、放置するとリスクが高くなるので、早めの売り出したほうがよいです。早く売ることで、次のようなメリットがあります。

• マンションを売却して現金化すれば相続税の支払いに充てることができる
• 相続人が複数いる場合、マンションを現金化して財産分与することで、親族間の争いが起きにくくなる
• 譲渡所得税がかかる場合、相続税申告期限から3年以内に売却すれば譲渡所得を下げられる

相続税は、相続が発生してから10カ月以内に納めなくてはなりません。現金が用意できない場合は、なるべく早くマンションを売って現金化しましょう。

買い替えの場合は相場にこだわらなくてもよい

相場が高い時期は高く売れるから売り時だと考えるかもしれませんが、マンションを買うのも高くなります。また、相場が安い時期は売るのも買うのも安いです。このことから、買い替えの場合は、相場にあまりこだわる必要はありません。

住宅ローンの残債や金利動向、その他の事情によりますが、買い替えの場合は新居を軸に考えることをおすすめします。緊急を要していなければ、気に入った新居が見つかったタイミングで売りましょう。

中古マンションの価格が変動する主な要因

中古マンションの価格相場は日々変動しています。今後の価格変動を予測して高く売ることが理想ですが、そもそもなぜ価格が変動するのかご存知でしょうか。

その理由を知ることが、今後の価格の変動を予測するヒントになります。それでは価格変動の主な要因を確認していきましょう。

新築マンションの価格による影響

新築マンションの購入をあきらめた人が中古マンションの購入を検討するケースは多いです。そのため、新築マンションの価格相場が高いと中古マンションが売れる傾向があります。

その他、景気や地価も価格変動に影響するポイントです。流れとしては、「景気(株価)」「地価」「新築マンションの価格」「中古マンションの価格」の順に変動していきます。

住宅ローンの金利

長期金利が上がると、銀行の貸出金利も上がり、住宅ローンの金利が上がります。そして、住宅ローンの金利が高くなると、お金を借りられない人が増えるため、結果としてマンションが売れずに価格が高くなります。

なお、現在フラット35をはじめとする長期金利固定は、過去最低水準を更新する見込みです。そのため、今のところは借入を検討する人が多く、マンションの需要も高いですが、この状態がいつまで続くか将来のことはわかりませんので、動向を注視していく必要があるでしょう。

古いマンションを売るときのポイント

基本的に築年数が経っている古いマンションは売れにくいです。しかし、売れるように工夫することはできます。売るときのポイントを確認しておきましょう。

売る理由を明確にする

売る理由を明確にすることで、自然と売り時を判断できるようになります。

例えば、特に売却を急いでいない場合は、相場が上がったタイミングや売れやすい築年数のタイミングを見計らって売りましょう。

転勤などの理由で売却を急いでいる場合は、相場に関係なく、期限に合わせて売却の計画を立てることが大切です。

なお、売り出してから買い手が見つかるまで最低でも3カ月はかかるため、逆算して売り出す準備を進めなければいけません。売り時や売り出すタイミングの判断が難しいと感じたら、信頼できる不動産会社を見つけて相談しましょう。

価格の相場を知る

売りたいマンションの相場を知らないと、不動産会社の査定結果が適正価格かどうか判断できません。実際に売り出すときにも適切な価格を設定できるように、まずは価格の相場を調べることから始めましょう。

相場を知るためには、売却するマンションに似た立地や、同じような条件(築年数・面積・エリア・設備・世帯数・階数など)の物件がいくらくらいで売りに出されているかを調べます。住宅情報サイトやポストに入っているチラシなどをチェックすることがポイントです。

導き出した価格相場を参考に、査定結果の比較や売却価格の設定をしましょう。

よい不動産会社・担当者を見つける

マンションの売却を成功させるためには、よい不動産会社と担当者を見つけることが最大のポイントです。全国規模で知名度が高い大手を選べばよいということでもありません。

不動産会社により、得意とする分野と種類が異なるので注意が必要です。大手は安心感がありますが、地域密着型の地元の業者のほうがよい場合もあります。

選ぶポイントは、マンションの周辺情報に詳しいこと、親身に相談にのってくれることなどです。

また、売却活動は数か月にも及び、その間は頻繁に連絡を取り合ったり相談したりする機会があるため、担当者との相性も重要です。

監修者コメント：(良い担当者さんの見分け方)一般的なことですが、礼儀正しく、話をしっかりと聞いてくれて、いたずらに煽ったり急かしたりしないこと。知識や経験があることはもちろん大切ですが、わからないことはわからないと言って、きちんと調べてきてくれることなどが大切かと思います。

買い手のターゲットを明確にする

ターゲットが明確になれば、広告の内容も明確になり、アピールしやすくなります。そのためにも、改めてマンションの設備を観察したり、周辺をリサーチしましょう。

例えば、建物がバリアフリーであれば高齢者や赤ちゃんがいるファミリーがターゲットに適しています。また、公園や学校が近くにある場合は、子どもを持つファミリー層向けです。

このようにしてターゲットを定め、ピンポイントで届くようなアピールができれば、購買意欲を湧かせることができます。

内覧の準備をする

購入検討者が現れたら内覧を行います。内覧で好印象を与えられることができれば売れる可能性が高くなるので、しっかりと準備をして対応しましょう。

内覧当日までにすることは何か、これから解説していきます。

アピールポイントを説明できるようにする

建物構造やマンションの周辺情報など、アピールポイントを事前に10個ほど考えておきましょう。アピールポイントは、主観と客観の両面で説明できるようにすることが大切です。

例えば、次のようなことがアピールポイントになります。

• 共有施設が充実している（来客用の駐車場がある、エントランスに車寄せがある、ゴミ出しがいつでもできる、宅配ボックスやエレベータが戸数に応じて設置されている、など）
• 中庭やエントランスが広い
• 共有部が清潔（管理や清掃が行き届いている）
• 耐震・免震構造に優れている
• 最寄り駅周辺の雰囲気が良い
• 近くの公共交通機関の使い勝手が良い
• 学校、病院、公園が近い

これらはあくまでもひとつの例なので、そのまま真似をするのではなく、マンションや周辺をよく観察してアピールポイントを考えてみましょう。

清掃と整理整頓を行う

清掃と整理整頓は基本ですが、普段住み慣れた場所だと見落としがちなポイントがあります。

例えば、タバコやペット、水まわりなどの臭いは自分では気づきにくいものです。しかし、他人にはすぐわかるので、当日までにしっかり換気や消臭をして生活の臭いを消しましょう。

その他、清掃や整理整頓のチェックポイントを次にまとめました。

明るくきれいな部屋は好印象を与えるので、当日は日差しや照明でなるべく明るくしておきましょう。

中古マンションを売るときに参考にしたいサイト

価格の相場や市場の動向をつかむのに役立つサイト、住宅ローン金利の動向、無料一括査定サイトなど、中古マンションを売るときに参考にしたいサイトを3つ厳選しました。

中古マンションを売ろうか迷っている方は、売却の決め手となる情報をつかめる可能性があります。

また、売り時に悩んでいる方にも参考になるサイトばかりなので、ぜひチェックしてみてください。

不動産一括査定サイト

不動産一括査定サイトを利用することで、より現実に近い売値を知ることができます。

また、一括複数社に査定依頼できますので、比較検討しながら一番納得できる会社を選ぶことができます。

ここでは、不動産一括査定サイトの大手として人気のある3つのサイトを順番にご紹介します。

HOME4U

出典:HOME4U

HOME4UはNTTデータグループが運営しており、実績によって厳選された不動産会社が登録している不動産一括査定サイトです。

NTTデータグループが持つ日本最高峰のセキュリティも導入されており、個人情報も大切に守ってくれるのが魅力です。

査定する会社も最大6社に限定しているので、不動産会社から大量の営業電話がかかってくる心配もありません。

【PR】SUUMO（スーモ）

出典:SUUMO

SUUMO（スーモ）は株式会社リクルートが提供する仲介専門の不動産一括査定サービスです。

不動産業界大手であるSUUMOは数多くの不動産仲介会社と提携しており、実績ある不動産会社から複数の査定価格を比較できます。

最短60秒で終わるほど申し込み手続きも簡単なので、仲介を利用した不動産売却をしたい人におすすめです。

HOME’S（ホームズ）

出典:LIFULL HOME'S

HOME’S（ホームズ）はサービス利用者数が700万人を突破するほど人気のある不動産一括査定サイトです。

日本最大級の不動産・住宅情報サイトの運営経験から生まれた独自の審査基準に基づき、良質な不動産会社のみと提携しているのが魅力です。

各不動産会社ごとに「買取保証」や「女性スタッフが1/3以上」などの特徴も見やすいので、こだわって探したい人におすすめです。

こちらの記事は、おすすめな不動産一括査定サイトを比較していますので、ぜひ合わせてご覧ください。

REINS TOWER

国土交通大臣から指定を受けた公益財団法人東日本不動産流通機構(東日本レインズ)が運営しているサイトです。

不動産売買に関するさまざまな統計情報が公開されており、中古マンション市場の動向をつかむのに参考になります。

そもそも「REINS(レインズ)」とは何かというと、「Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)」の頭文字を取って名付けられた組織の通称です。

REINS TOWERでは、レインズで蓄積された情報をもとにして東日本の不動産流通の統計資料をまとめて公開しています。

東日本レインズの他には、中部レインズ、近畿レインズ、西日本レインズがあり、東日本レインズは北海道、東北6県、北関東3県、首都圏1都3県、甲信越3県の合計17都道県が事業圏域です。

項目	都道府県
東日本レインズ	北海道、青森県、岩手県、宮城県、秋田県、山形県、福島県、茨城県、栃木県、群馬県、埼玉県、千葉県、東京都、神奈川県、新潟県、山梨県、長野県
中部レインズ	富山県、石川県、福井県、岐阜県、静岡県、愛知県、三重県
近畿レインズ	滋賀県、京都府、大阪府、兵庫県、奈良県、和歌山県
西日本レインズ	鳥取県、島根県、岡山県、広島県、山口県、徳島県、香川県、愛媛県、高知県、福岡県、佐賀県、長崎県、熊本県、大分県、宮崎県、鹿児島県、沖縄県

このように、東日本に限らず全国の統計情報を確認できるので、似たマンションの過去の取引を調べて相場を把握したい場合はチェックしてみましょう。

参考：REINS TOWER|公益社団法人 東日本不動産流通機構

価格.com 住宅ローン 金利比較

最新の主要金融機関の住宅ローン金利の比較や専門家の解説を掲載しているサイトです。住宅ローンの金利動向は、中古マンション市場の動向に大きな影響を与えるので、チェックしておくと役立ちます。

このサイトのよい点は、知識が浅い素人が見ても理解できるように解説しているところです。

特に、「プロが解説！住宅ローンの金利推移・動向」では、ファイナンシャルプランナーなどの専門家が金利推移について難しい専門用語をかみ砕きながら、わかりやすく説明しているので、素人が読んでも内容が理解できます。

例えば、2019年9月には「フラット35・全期間固定金利(35年)の金利が過去最低を更新」などの内容が記載されました。直近5年間の最低金利推移のグラフ表示もあるなど、至るところに理解やすい工夫がされているのでおすすめです。

参考：価格.com|住宅ローン金利比較

しっかりと情報収集をして一番良いときに売却しよう

中古マンションの売り時は、築年数を目安にして考えることが基本ですが、他にもポイントは色々あります。

例えば、大規模修繕が行われる前に売る、マンションの需要が多くなる3～4月に売れるように11月頃から売却活動をスタートさせる、周辺で似たマンションが売り出されていたら競合を避けて時期をずらすなどです。

景気、地価、新築マンションの価格、住宅ローン金利も中古マンションの価格相場に影響するため、チェックするべきポイントは色々あります。

調べることが多く大変だと感じた場合は、信頼できる不動産会社に相談しながら進めていく方法がおすすめです。