マンションが売れない理由｜原因と対処法を知って早期に売却を

住まいの売却を考え始めたなら、少しでも早く売れるように手を尽くす必要があります。

時間が経つうちに資産価値は下がり続け、維持費ばかりがかさんでしまいます。やがて、その地域でマンション購入を狙っていた潜在的な顧客も次第に他の物件へ流れて行ってしまうでしょう。

マンション売却を効率的に進めるためには、立地や周辺環境、附帯設備や築年数などの諸条件を総合的に判断し、適切な価格設定を行うのが重要です。

そのうえで、同様の競合物件より魅力的に見せる工夫を不動産会社と一緒に考えましょう。

この記事の監修者

黄 威翔/宅地建物取引士

この記事の監修者プロフィール
台湾出身。日本で不動産業と出会い、一年目で宅地建物取引士を取得。 地方の不動産会社に長年勤務し、日本全国の中古不動産の売買仲介を担当。
　日本の方はもちろん、外国の方の対応経験も豊富で様々な視点から日本の不動産市場をご紹介しています。

マンションが売れるまでのタイムリミットは

売り出し当初は世間からの注目が高かったあなたのマンションも、時間が経つにつれてどんどん他の物件が現れ、次第に買主の目に触れなくなります。

売れるタイミング、いわゆる「旬」の期間を逃さないようにするのがポイントです。

基本的には3ヵ月が目安

今まさに新しい住まいを探している潜在的な顧客層へ、新規売り出しの物件情報が行きわたるまでには、せいぜい2カ月もあれば十分でしょう。

幸いにして物件に興味を持ってくれた場合は、内覧を行うことになります。

そこから購入を検討して結論を出すのに1カ月と見込んでも、全体で3カ月あれば販売のサイクルがいったん終了することになります。

売主と不動産会社で締結する媒介契約の期限も3カ月です。その間に売れなかった場合は、価格を含めた条件の見直しを提案されるのが一般的です。

そこで新しい価格での契約を締結し、新たなサイクルが始まります。ふたたび購入を検討する顧客も現れますが、最初の時期にくらべてその数は減っていることが想定されます。

とはいえ、当初提示の売却価格より値下げを行い、市場が求める価格に近付いたことから、内覧などの購入に向けた潜在顧客のアプローチ数は増えていきます。そして、売手と買手の条件が一致する確率も高くなり、成約に近づくことでしょう。

半年売れない場合は要注意

不動産会社が提示する適正価格で売り出せば、理論的には3カ月以内に買手が現れるはずです。

しかし、必ずしもセオリー通りに販売が成功するとは限りません。

2回目のサイクルを過ぎた6カ月後になっても、なお売れないようであれば、抜本的に条件を見直したり、アプローチの方法を変えたりする必要があります。

長期間販売に出されている物件だと、さまざまな物件を見慣れている顧客からは「何か問題がある物件なのだろう」というイメージを持たれてしまいます。

不動産会社も、長期在庫となった物件に注力するより、他の新しい物件を売った方が効率がいいので、積極的な営業活動へのモチベーションを保てなかったりすることがあります。

こうなると負のスパイラルに陥り、何らかの対策を講じないと、今後売れる可能性は限りなくゼロに等しい状況となってしまいます。

根本的に条件を見直して、新たな売却サイクルに臨むか、マンション売却そのものを中止する以外に方策はなくなるでしょう。

マンションが売れないとどうなるのか

売れないマンションを抱えている状況は、さまざまな悪影響があります。とはいえ、簡単に所有権を手放すこともできません。早期に売却できなかった場合のデメリットについて考えてみましょう。

税金や維持管理費だけがかかり続ける

誰も住んでいないマンションであっても、所有者には固定資産税や都市計画税などの税金に加え、管理費や修繕積立金などの費用が発生します。

戸建てに比べて割高な分譲マンションの固定資産税は、家計にとって大きな負担となります。

地域による違いはありますが、築40年ほどのマンションだと、年間の固定資産税＋都市計画税で、数万円～十数万円程度かかります。管理費と修繕積立金は、マンションによって大きく異なりますが、平均で2～3万円程度を見積もっておく必要があるでしょう。

所有権を放棄することはできない

高額な維持費を支払い続けることができないことを理由に、所有権を放棄してはどうかと考えるかもしれません。

しかし、自己都合で所有権を放棄することや、自治体等に寄付することは、現実的にほぼ不可能だと考えた方が良いでしょう。

所有者がいない不動産は国庫に帰属されるという制度がありますが、これは所有者の死亡などにより、本当に誰も相続する人がいない場合など特別な場合に限られています。

仮に所有者が自己破産をした場合であっても、競売などで買手がみつからない場合は、処分対象の財産リストから除外され、破産申立人(所有者)へと返還されてしまいます。

また、無償で自治体に寄付するという方法も現実的ではありません。土地付きの戸建てであれば、家を解体して公園にしたり、幼稚園や保育所を建てたりといった使い道もあるでしょう。しかし、マンションの中の一室だけでは使い道が限られています。

したがって、実質的にマンションの権利を放棄することはできないというのが現状です。

売れにくいマンションの特徴

ここからは、マンションが売れ残ってしまう原因について考えてみましょう。売却しようとしている物件に思い当たる部分があれば、それに応じた対策を考える必要があります。

最寄りの駅から徒歩で7分以上かかる

住宅需要が高まり、郊外のマンションでも入居希望者が絶えなかった頃は、徒歩10分の距離でも比較的駅から近い物件として扱われることもありました。

しかし、最近は、夫婦共働き世帯を中心に、通勤に便利な駅近物件が人気です。各地で再開発が進む昨今では、「駅直結・徒歩0分」や「駅徒歩1分」といったマンションも増えてきてきました。

マンションは一戸建てと違って、物件の多くが最寄り駅から徒歩圏内にあり、現在では全体の約70％が徒歩10分未満に立地しています。

したがって、最寄り駅から徒歩7分以上かかり、しかも駅とマンションとの間に商業施設や活性化しているエリアがない場合は、相対的に売却しにくい物件といえます。

少子高齢化、労働力の減少、都心部と地方との二極化など、生活者を取り巻く問題はマンションの需要と供給のバランスに変化をもたらしてきています。

今後はますます駅から近く利便性の高い物件が重要視されていくことでしょう。

ゴミを24時間出すことができない

最近では各階にゴミ置場が設けられているマンションも少なくありません。すべての階に設置がなくても、1階の共用部分に24時間利用できるゴミ置場を用意しているケースもあり、利便性を向上させて入居者離れを防ぐ工夫をしています。

朝の決められた時間にしかゴミが出せないなどの制約があるマンションは、利便性に欠け、入居者のストレスにつながりかねません。

また、高齢者はゴミの排出そのものが困難になったり、単身者の場合は面倒くさがって居室内にゴミを溜め込んだりすることもあります。そうなると、マンション全体の評価が下がり、売却にもマイナス要因となります。

機械式の駐車場が設置されている

機械式駐車場は、メンテナンスなどの維持費がかかり管理費・修繕積立金の中でもウエイトの大きい部分です。

近年は若者の車離れや、カーシェアリングの普及、高齢者の免許返納などにより、自家用車を所有する割合も減少傾向にあります。

駐車場の使用料をマンション管理組合の収入源として見込んでいるケースでは、管理費や修繕積立金の資金計画にも影響を及ぼしかねません。

そうなると、維持費の値上げが講じられることにつながり、結果として買手の付かない物件となってしまいます。

ペットを飼育することができない

従来のマンションでは、ペットの飼育を原則禁止としているケースが大半でした。ペットを原因とする住民間のトラブルを防止することが主な目的でしたが、現在はペット可とするマンションも多く見られます。

今やペットは家族同然の存在でもあり、気がねなくペットを飼えるマンションは人気が高いと言えます。

ペットとの生活に配慮して付帯設備に工夫を凝らした建物も多く、屋外に専用の足洗い場を設けたり、一緒に遊べる共有スペースを配置したりするケースもあります。また、室内環境にも配慮が行われるようになり、専用トイレの設置や、床や壁にキズや汚れがつきにくい素材を使用している物件などが注目を集めています。

したがって、ペットとの同居を不可とするマンションの場合は、購入希望者がある程度制限されることを考えておかなくてはなりません。

マンションがなかなか売れない原因

物件そのものがもつ理由の他にも、マンションの売却が思うように進まない原因はさまざまあります。プロが経験したマンション売却の失敗例を読むと分かる通り、理由がわかれば別のアプローチの方法もあるはずなので、早めの対策を立てるようにしましょう。

売り出し価格が相場よりも高く設定されている

相場よりも高い金額で売りに出していたのでは、どうしても類似の他の物件との競争に負けてしまいます。

資金計画や今後の家計のことを考えると、できるだけ高い金額で売りに出したいところですが、必ずしも希望価格で売れるとは限りません。

まずは、複数の不動産会社による査定価格を参考にしつつ、地域事情や物件の状態から判断した相場と、大きくずれのない価格で売り出しましょう。売り出し金額は、査定価格(相場)の+5％が理想的です。

実際に希望金額で売りに出してみても反応が薄かったら、価格を下げることもできます。とはいえ、細かく値下げすることはおススメできません。

物件情報をこまめにチェックしている買い手側からすると、「もう少し待てば、さらに値下がりするのでは？」という期待から、更なる値下げを待つ状態になってしまいます。

そうなると、さらに売れない状況を生み出して悪循環に陥ることがありますので、たとえば値下げをするならある程度?気に値下げをして、「売れてしまうかも」という焦りを誘うというのもひとつの手段です。

不動産会社が積極的な売却活動をしていない

適正な価格で売りに出しているにもかかわらずなかなか買手が現れない場合は、不動産会社の売却活動を確認してみましょう。

物件を求めている購入希望者に対し、広く周知させることが売却活動の基本ですが、媒体契約を結んだにも関わらず、営業担当者が販売活動に力を入れていない場合もあります。

まずは、チラシやダイレクトメールの文章を確認したり、これまでの営業活動での紹介数などの報告を求めたりしてみましょう。

売れない理由についての分析や売れるためのアドバイスが不明確だったり、今後の戦略があいまいだったりする場合は、思い切って担当者を変更してもらうのも手です。

内覧時の印象や対応が悪い

現に住んでいる状態で内覧を行う場合は、部屋の中にあるものが生活感を印象付けてしまいます。

不要なものをできるだけ処分するほかにも、普段使用しないものを収納したり、レンタル倉庫や知人に預けたりして部屋を広く見せるようにしましょう。

破損や故障があれば、事前に修繕しておく必要もあります。また、日ごろの掃除では落としきれない汚れなどは、プロのハウスクリーニングを依頼することも検討しましょう。

購入希望者は、室内の状況はもちろん、売主の人柄や内覧時の態度も気にしています。たとえどんなに良い物件でも、これまで使っていた住人であるあなたの印象が悪いことで売れなくなってしまうのは非常に残念です。

マンション内に競合がいる

引越しが多くなる年明けから年度末の時期になると、大型マンションでは複数の部屋が売りに出されます。

同じマンション内の部屋は、構造と築年数が同じ条件であるため強力なライバル関係となります。

階数の違い、部屋の位置(角部屋、方角、エレベーターの遠近など)と間取りは、マンション固有の条件なのでどうにもなりませんが、各部屋の内部の状態と価格は売主によって差が出る部分です。

売主の基準でリフォームしている

同じ作りの部屋でも、内部を自分好みのスタイルにリフォームしている場合も多いでしょう。

しかし、住まいに対する志向は、もちろん住む人によってさまざまです。

買主と売主の好みが一致する可能性は低く、あまりに大胆でオリジナリティが強すぎるリフォームは、売れにくい物件になりかねません。

マンションが売れないときに仲介業者に確認したいポイント

売却が不調なのにもかかわらず、対策を不動産会社に任せきりにしているのはおすすめできません。自分から積極的に業者の活動を確認し、次のアクションを起こしてもらうきっかけを作りましょう。

マンションの情報が掲載されている広告

自分の住まいがどのように宣伝されているかは、やはり売主がチェックを行うべきです。

事実と異なる記載や表現はすぐさま訂正が必要ですが、買主の興味を惹くような内容になっているかをチェックしましょう。

アピールが足りないと思ったら、より魅力ある記事に書き換えてもらうことが大切です。

自分のマンションの登録情報

一般的な不動産売買では、売主と買主双方に仲介業者が付き、売買が成立すればそれぞれの不動産会社が仲介手数料を成功報酬として受け取ります。

しかし、売却を依頼された業者が自分で買主を探してきた場合などに、売主と買主の仲介業者が同じ会社という場合もあり得ます。

これを両手取引といい、自社で抱える顧客への取引にこだわり過ぎる可能性があるため、物件情報が広く周知されません。

その場合、本来もっと高値で買う可能性のある買主がいたとしても、そういった潜在顧客の存在は見えなくなってしまいます。

これを防ぐ方法として、他の不動産会社に自分のマンションの情報を見せてもらうと良いでしょう。両手取引による「囲い込み」で、自分の物件情報の宣伝活動が阻害されていないか、チェックできます。

内覧希望者数や問い合わせ数

専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んでいる場合、不動産会社には定期的な業務処理状況の報告義務が課せられれます。

一般媒介契約でも、義務ではありませんが、任意での報告を求めることは可能なので、内覧希望者数や問い合わせの件数などを積極的に確認するようにしましょう。

内覧希望者が多いのに売れない場合は、価格や部屋の内部に問題がある可能性があります。また、問い合わせそのものが少ない場合は、不動産会社の売却活動に問題があると考えられます。

売れないマンションの魅力をアップさせる方法

価格の見直しや宣伝活動などの直接的な手法以外にも、売れない状況を改善する方法はいくつかあります。不動産会社に頼らずにできる対策もあるので、積極的に試してみましょう。

住宅診断を実施する

中古物件を購入するときは、どうしても隠れた欠陥や劣化の進行を気にするものです。

そこで、住宅診断(ホームインスペクション)を実施して買主の不安を解消しましょう。住宅診断では、専門家が第三者の立場から、物件の劣化状況や欠陥・改修すべき箇所の有無などについて調査を行います。

専門的な見地から物件に問題がないことが証明できていれば、買主も安心できるので、購入検討に向けてプラスのポイントとなるでしょう。

ハウスクリーニングを実施する

中古マンションの内覧をして実際に購入を決めるのは、多くの物件を見慣れたプロの不動産会社ではなく、一般の消費者です。

見た目のキレイさやメンテナンスが行き届いた備品などは、内覧時の印象にも大きく影響することでしょう。

室内が汚く、荷物や家具が雑然と置かれている状況では「手入れが行き届いていない」「改修費がかさみそう」というイメージを内覧者に与え、購入を見送られるケースが多くなってしまいます。

最低限の補修や荷物の整理、場合によってはハウスクリーニング業者の依頼も検討しましょう。

マンションに付加価値を加えてみる

大々的なリフォームをするまでの必要はありませんが、エアコンや照明器具を付けたり、カーテンをかけ替えるなどは、内覧者の印象を向上させます。

部屋の大きさやイメージに適した家具やインテリアを一式揃えるのは費用や手間がかかりますが、買手のニーズに合致すれば一緒に引渡しすることも可能であり、そうなると付加価値になります。

また、買手の家族状況やライフスタイルに着目するのも重要です。小さなお子さんがいる場合は、近くの幼稚園や小学校、公園などの情報を伝えたり、高齢者との同居であれば、病院や高齢者施設の情報をそれとなく添えるのもよいでしょう。

実際にその地域に住んでみないとわからない情報は、買手にとって大きな参考材料となるものです。付加価値とまでは言えないかもしれませんが、有益な情報を伝えることが、思わぬ購入の決め手となることもあります。

マンションが売れないときの対処法

ここからは、マンション売却を加速するための具体的な対策を見ていきましょう。値下げは効果的な手段ですが、単純に価格を下げればいいというものでもなく、事前の確認やタイミングが重要です。

値下げを検討する

値下げは、購入希望者に対してインパクトのある直接的な手段です。値下げの幅は、最初の提示額にもよりますが、必ずしも一度に100万円や200万円も下げる必要はありません。

例えば、5,000万円台であったものが4,980万円台に下がっただけでも、消費者心理としては大きな割安感を感じるものです。

値下げをする前に必ず確認すること

十分な広告や宣伝活動を行っていない状態で値下げをしても、元の価格が周知されていないことから、値下げの効果も期待できません。値下げを行う前に確認したいのが、次のようなポイントです。

• 大手不動産会社のHPに掲載されているか
• 大手ポータルサイトに掲載されているか
• 近隣にポスティングを実施したか
• 広告でマンションの魅力を十分に伝えているか

これらのことが実施され、購入希望者があと少し決断を迷っている状態が、値下げで一気に畳みかけるチャンスと言えるでしょう。

値下げをするときはタイミングが大事

転職や異動にともなう引越しで、マンションの取引が活発になるのは1月、2月そして9月です。

これらの1年で最も買手が多い時期に合わせて値下げを行うと、タイムリミットのある買手は必然的に購入を急ぐようになります。効果的なタイミングを逃さないようにしましょう。

売り出しを止めてみる

時間的に余裕があり、維持費の支払いにも困らない状況なら、売却を急がずにいったん売りに出すのを止めて様子をうかがうのもひとつの手段です。

時間が経てば、周辺の不動産取引事情や流通する物件の数にも変化が現れます。再び需要が高まったころを見計らって売りに出せば、新着物件としての注目度が高まるでしょう。

売り出しを止める場合の注意点

売却をいったん中止する際は、媒介契約の期間にも注意しましょう。

契約期間途中で一方的に解約を申し出ると、それまでにかかった広告費や人件費を請求されることもあります。更新時期を改めて確認し、不動産会社との間でトラブルにならないよう、余裕をもって解約の意向を伝えるようにしましょう。

業者買取を検討する

仲介による売却が思うように進まない場合は、不動産会社による買取も検討してみましょう。

金額や売却のスケジュールがまとまりさえすれば、すぐにでも売買契約が可能で、早ければ契約から2～3週間後には引渡して代金を受取れます。

しかも、不動産会社は買い取ったマンションをリノベーションしたり、不都合箇所を修繕したりしてから販売にまわすので、買取時には現状のまま引き渡すことができます。

内覧の対応も必要なく、売却までの時間が限られている場合や、あまり周囲に知られずに売却したい場合などに適している売却方法と言えるでしょう。

ただし、どうしても仲介による売却価格よりは安くなってしまいます。

物件を買い取った不動産会社は、内外装を一新して設備機器なども交換し、場合によっては間取りを変更するなどのリノベーションも行います。その上で一定の利益を確保し、市場で販売できなかった場合のリスクも背負わなければなりません。

ほぼ確実に売れるというメリットはありますが、概ね仲介の相場に比べて3割程度安くなることを覚悟しておいた方が良いでしょう。

契約している不動産会社を見直す

不動産会社の広告宣伝が不十分で、なかなか売却が思うように進まない場合、契約を見直すことも考えなければなりません。

契約を更新し続けても、市場からは売れないマンションという印象を持たれるだけであり、担当者も次第に売却に対する積極性を失っていくことでしょう。

優良な不動産会社を選ぶ基準はさまざまですが、一括査定サイトを利用するのも賢い方法です。地域の特徴や不動産動向に通じていて、知識と経験が豊富な不動産会社が集まるサイトを利用するのが良いでしょう。

まずはマンションが売れない原因を見極めることが大切

すぐに買手が付くだろうと思って売り出したマンションも、3カ月、6カ月というサイクルが過ぎて、なお売れない状況が続くと、次第に焦りが出てきてしまいます。

売れない原因は、単に価格だけではなく、物件そのものの欠陥や周辺の取引事情、そして不動産会社の周知活動の不足などさまざまです。

まずは売却を滞らせている事情を冷静に分析しましょう。あなたの大切な資産を有効活用するためにも、次の対策を考えて効果的に実施することが売却への近道です。