家を売りたい!不動産会社の選び方から売却までの流れを徹底解説

「家を売る」という経験は、人生でそう何度も経験することがないので、「実際にいくらくらいで売れるのだろう?」「不動産会社はどうやってみつけるのだろう?」など、疑問に思うことばかりではないでしょうか。

家を売るときの大まかな流れは「1.買い手を探す」「2.売買契約を結ぶ」「3.引き渡し」の3つです。

ただし、いつまでに売却したいのか、そして現在の状況などによって、売却の方法が変わってきます。

新しい生活への一歩として住み替えを考えはじめたけれど、何からはじめたらよいのかわからない、と悩んでいる方向けに、自分ではじめる準備から実際に家を売却するまでの流れを紹介します。

この記事の監修者

黄 威翔/宅地建物取引士

黄 威翔/宅地建物取引士

台湾出身。日本で不動産業と出会い、一年目で宅地建物取引士を取得。 地方の不動産会社に長年勤務し、日本全国の中古不動産の売買仲介を担当。
 日本の方はもちろん、外国の方の対応経験も豊富で様々な視点から日本の不動産市場をご紹介しています。

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家を納得価格で売るためにできること

家を納得する価格で売るために、まずは自分でできることを紹介します。

自分でも相場を調べる

自分で相場を調べるには、次の3つのサイトを利用する方法があります。

自分で不動産相場を調べる方法

国土交通省のサイト「土地総合情報システム」では、不動産の取引価格や地価公示・都道府県地価調査の価格を簡単に検索することができます。

実際に行われた不動産の取引価格を、取引時期や不動産の種類を選び、住所だけでなく路線名・駅名などからも詳細な地域を指定して検索できます。

標準地や基準地の価格の検索もでき、サイトを実際に使用した人のアンケート結果も閲覧できるので今後の参考になりとても便利です。

指定流通機構(REINS)が管理する、不動産取引情報提供サイト「レインズマーケットインフォメーション」では、実際に成約した価格を基にした建物種別・都道府県・地域を指定して取引情報を検索できます。

不動産情報会社のポータルサイトも相場の参考になります。各不動産会社の雰囲気や強みとしているポイントなどがわかり、実際に売り出し中の物件が写真つきで見られます。

実際に不動産会社に相談をする前の準備として、まずは自分自身で相場を調べることをおすすめします。

黄 威翔/宅地建物取引士
黄 威翔/宅地建物取引士

不動産情報のポータルサイトでは、実際に売り出し中の物件情報を調べることができますが、売り出し価格と実際の売却価格とは異なりますので注意が必要です。

売り出し価格は、値引き分を考慮して高めに設定されている場合が多いので、実際に売却できる価格はそれよりも安くなることが多いことを踏まえておきましょう。

査定は複数の不動産会社に依頼する

査定額は、現在の相場や不動産の周辺の環境などの共通する基準だけでなく、不動産会社独自の不動産査定基準や営業担当者個人の取引経験などが影響することがあります。

そのため不動産会社によって査定額は異なることがあるため、一社だけではなくいくつかの不動産会社に査定を依頼することが大切です。

また、実際に査定を依頼した際には、提示された金額だけではなく、担当者の印象やレスポンスの早さなども気をつけて見ておきたいポイントです。

不動産会社そのものや営業担当者が信頼できる人であるかどうかも、物件の売買を依頼する相手を選ぶためにはとても大切なことの1つだからです。

なお、査定金額が高い不動産会社から検討していくのが一般的ですが、他の会社と比べて極端に高い査定金額を提示してきた場合には注意が必要です。

不動産会社としては仲介手数料のために媒介契約を取りたいと考えているので、売り主に選んでもらうために高い査定額を提示してくる場合もあるからです

その場合、売却活動に入ってから売却価格を下げられてしまうので、売り主にとってはたいへんなリスクです。

ほかの不動産会社と比べて高い査定額を提示された場合にはその根拠を確認し、根拠が明確でない場合は選ばないほうがよいでしょう。

査定の評価前や内覧の前に掃除をする

内装や設備の新しさに加え、実際にどれだけきれいかというのも査定時の大切な要素の1つです。査定評価前には建物全体をきれいに掃除をし、見栄えよくしておきましょう。

部屋の掃除をしてほこりや汚れを落とし、窓をきれいにみがいて部屋全体を明るくします。また、不要なものはあらかじめ処分をし、すっきりさせておくとよいでしょう。

外壁をきれいに洗浄したり、庭の植木を剪定したりするなど、お金をあまりかけることなく、工夫次第で改善できることはしておく方がよいです。

設備も査定の項目の1つになるので、給湯関係や冷暖房、空調・換気関係など、更新の予定がある設備は査定前に済ませておきましょう。

査定時と同様に内覧の前にも部屋の掃除をして、部屋の中や建物全体の印象をできるだけよい状態に整えましょう。

家の中を明るくする

晴れている昼間でも室内は意外と暗いと感じるものです。自分の家では気づきにくいですが、友人や親類の家などを訪問した際に「暗いな」と感じた経験がある方もいるのではないでしょうか。

これから購入を考えている人にとって、家の中の明るさはとても重要なポイントとなり、昼間でも部屋が暗く感じると建物全体の印象も悪くなりがちです。

照明は新しいものに変えておき、明るい昼間の時間帯の査定や内覧であっても、すべての部屋の電気はつけておきます。

黄 威翔/宅地建物取引士
黄 威翔/宅地建物取引士

照明の種類には「昼光色」「昼白色」「電球色」の3種類があり、それぞれ印象が変わります。

各部屋の状況に合わせてより明るく感じるものを選び、特に第一印象に関わる玄関の明るさには気をつけましょう。

売却まで時間がかかると思って行動する

家の売却にはおおよそ3~5ヶ月かかり、マンションに比べて一戸建ての売却にはさらに多くの期間を必要とする傾向にあるといわれています。

家を売りたいと思って動きはじめてから実際に売却が完了するまでには、それ相応の期間がかかるということを踏まえた上で、今後の行動を考えていくとよいでしょう。

売却についての情報収集をしながら、具体的なスケジュールをしっかり立て、そのつど必要となる準備をしながら確実に進めていくことが重要になります。

聞きなれない言葉や慣れない手続きなどをする機会が増えるので、疑問を感じたらはやめに調べたり、不動産会社の担当者に確認するとよいでしょう。

内覧はおもてなしの気持ちで迎える

内覧当日は、購入希望者をおもてなしの気持ちを持ってむかえましょう。

具体的には、人数分のスリッパを必ず用意したり、事前に全ての窓を開けて室内の空気を入れかえたりしておくことをおすすめします。

自分が訪問する立場になったとき「このような対応を受けたら気持ちよくすごせる」と感じられるような準備をするとよいです。

内覧のときには近隣のスーパーや病院など、生活するうえでうれしいと感じる情報をお伝えすると購入後のイメージが沸き、よろこばれるでしょう。

小さな子供がいる場合には事前に知り合いにあずけるなど、落ち着いて内覧ができる環境を整えておくのが理想です。

また、内覧は週末に集中してくることもあるので、早めに事前の準備をしておくようにしましょう。

売るタイミングは3月を狙う

売却には平均すると3~6ヶ月かかります。1年のうちで最も引っ越しが多いのは3月で、新入学や入社・転勤などの新生活に備えて新居に移り住む人が増える時期です。

新築の売り出しが増える時期でもあるので、新築が高くて買えない人の需要も高くなります。

3月ごろに物件の引き渡しができるように逆算をすると、8月~11月ごろから売却活動をはじめるのが理想の流れです。

3月の売却をめざして、早めに売却の準備をはじめましょう。

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家の売却の流れ

自分でできることや流れがつかめたら、実際に売却をするための行動にうつりましょう。

家を売却する流れ

査定を依頼する

不動産の一括査定

自力で一社ずつ査定の依頼をするのはとても大変な作業であり、あまり現実的ではありません。

そのような場合、「不動産一括査定サイト」の利用をおすすめします。

「不動産一括査定サイト」には多くの不動産会社が登録しているので、1度に複数の不動産会社に見積もりを依頼することができます。

一括査定サイトにもそれぞれの特徴があるので、自分にあったものを慎重に選ぶことが大切です。一括査定サイトを使って2~3社からの査定を取るとよいでしょう。

査定を依頼する際は「大手」「地域密着型」「特定物件特化型」の3つのジャンルの不動産会社から、それぞれで最低1社を選んで依頼することをおすすめします。

自分にとって相性のよい不動産会社に出会うことが、家の売却を成功させる上ではとても重要です。それぞれの特徴を持った複数の不動産会社に査定を依頼することで、最適な会社と出会うチャンスが増えるでしょう。

訪問査定に来てもらう

不動産会社が行っている査定には、広さや立地・物件の築年数や過去の取引状況などからおおよその査定金額を算出する「机上査定」と、査定を依頼した不動産会社の担当者が実際の物件を訪問し、より詳細な査定額を算出する「訪問査定」の2種類があります。

「不動産一括査定サイト」などで机上査定をしてもらった後、実際に売却を依頼する候補となる不動産会社に、訪問査定をしてもらいましょう。

訪問査定の場合には机上査定で使用した情報に加え、実際の査定物件の現在の詳細な状態をふまえた金額が算出されます。

そのため、築年数に比べてきれいだと感じられた物件や、生活するにあたって利便性が高いと感じられる物件は、机上査定に比べて訪問査定額が高くなる可能性があるので、査定前の準備はとても大切です。

部屋をきれいに掃除をしたり、部屋全体をすっきりと見えるようにレイアウトを変えてみたり、また水回りを念入りに磨いたり、電球を新しいものに変えて部屋全体を明るくしたりするのもよいでしょう。

利便性でアピールできるポイントを事前にまとめておくのもおすすめです。

スーパーやドラッグストア、子育てにはかかせない塾や公共スペースに関するお役立ち情報などもよろこばれるでしょう。

そして、査定時にどれくらい真剣に物件を見てくれているかなど、直接会って確認することで、不動産会社担当者との相性を見る1つの指針にもなります。

不動産会社と媒介契約を結ぶ

媒介契約とは、不動産の売却を不動産会社に依頼し、売却の際に仲介手数料を支払うことを約束する契約です。

媒介契約には3種類あり、一般媒介契約(明示型・非明示型)・専任媒介契約・専属専任媒介契約の中から選択します。

  一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
他業者への依頼 不可 不可
自己発見取引 不可
有効期間 制限なし 3ヶ月以内 3ヶ月以内
業務処理状況報告 制限なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上
指定登録機関への登録期間 制限なし 7日以内 5日以内
申し込みがあった旨の報告 遅滞なく 遅滞なく 遅滞なく

それぞれの契約にメリットとデメリットがあるので、自分に合った契約を選ぶことが大切です。

一般的には専任媒介契約を結んだ方が、不動産会社担当者が売却活動に力を入れてくれるというメリットがありますが、当然ながらデメリットもあります。

ほかの不動産会社からの問い合わせを断り、買主も自分で見つけることによって、売り主と買い主の両方から仲介手数料を得ようとするなどの危険性もあるので慎重に検討しましょう。

黄 威翔/宅地建物取引士
黄 威翔/宅地建物取引士

上記のように、専任媒介契約を結んだ不動産会社が、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を勝手に断るなどして、自分で買主も見つけて売主と買主の両方から仲介手数料を得ようとすることを「囲い込み」と言います。

囲い込みをされてしまうと、物件を早く、高く売却することが難しくなりますので、しっかり確認しましょう。

不動産を売り出す

自分が希望する売却価格だけでなく、不動産会社の査定価格や周辺の売却履歴の価格なども踏まえて売り出し価格を決めるとよいでしょう。

売り出しを開始したら、内覧の日程が決まるまでの間に掃除や電球の交換をするなど必要な準備を済ませておきましょう。

売買契約時に必要な書類が揃っていない場合は、この時期に揃えておくとよいです。

売り出しを開始してから1~3ヶ月ほど経過しても内覧希望者があらわれないようであれば、売り出し価格や売却活動の見直しをします。

売却活動の見直しは、不動産会社の売り出し広告を確認し、載せている写真の種類や枚数・閲覧回数の確認をします。

閲覧回数に対して極端に問い合わせが少ない場合は、不動産会社に理由を確認するとよいでしょう。

買い手との価格交渉

購入希望者があらわれたら、売却の条件に関する交渉をします。

その他の詳細な条件についても、売り手側の譲れる点と譲れない点を明確に提示して交渉をします。

一般的に値引き交渉は必ずされるという認識をしておいたほうがよいでしょう。

値引き交渉にはできる限り応じるという柔軟な姿勢を見せることで、一方的な感じがなくなり購入希望者側に安心感が伝わります。

交渉の際は、売り手から値引き価格を提示することはせず、購入希望者が提示してくる金額を聞くかたちで話を進めていくことがとても重要です。

購入希望者側から希望金額を聞きながら話を進め、双方が不快な気持ちにならないよう配慮をしながら、希望金額に近い価格で取引ができるよう話を進めていきましょう。

買い手が見つかったら売買契約を結ぶ

購入希望者から購入申込書が提出されたら、不動産会社の担当者が売買の金額や代金の支払い方法・物件の引き渡しの時期など詳細な契約条件の確認をし、売買契約に必要な書類を作成します。

契約時には、売り主が作成した物件の現況を報告する書類や付帯の設備の説明が必要になるので、あらかじめ準備が必要です。

不動産会社の宅地建物取引主任者が買主に対して重要事項の説明をし、双方が納得したら、不動産売買契約書に記入・捺印をして契約を締結します。

契約時には、住民票・身分証・実印・印鑑登録証明書のほか購入者に提示するために必要な登記関係書類も準備しておきます。

住民票と印鑑登録証明書は3ヶ月以内に発行されたものが必要です。

定資産税納付通知書は1年に1度、4月ごろに送られてくるので保管・準備をします。

引越しと公共料金の清算を済ませる

残代金の受領日である物件の引き渡し前に引っ越しを済ませ、公共料金の支払いも終えておきます。

自動の口座引き落としや、売却物件に対する火災保険等も解約や引き継ぎの連絡を忘れずにしましょう。

売買契約時に提示した物件状況等報告書・設備表に記載されている内容に相違がないか、再度確認をします。

万一記載内容と現況に相違があった場合、引き渡し後に売り主の修復義務が発生することがあるので、しっかり確認をしておきましょう。

難しい手続き等、不動産会社の担当者が代行してくれる場合がありますので事前に確認・相談しましょう。

決済を行い不動産の引き渡し

決算には「振込」と「現金」の2種類があります。現金の場合は銀行で手続きをすると、受け取ったあとすぐに口座に入金できるので安心です。窓口があいている時間帯に入金ができるよう時間設定をしましょう。

振込の場合は振込手数料の負担で揉めることがありますが、銀行で買い主が出金伝票を、売り主が入金伝票を書くと手数料の必要がありません。

事情がある場合には「振込を希望する側が手数料を負担する」など事前にきちんと話し合っておくとスムーズです。

住宅ローンの残債がある時には完済をし、抵当権を抹消します。

抹消手続きが完了したら所有権の移転登記をし、鍵と書類一式を引き渡します。

必要書類が揃っていないと手続きができないこともあるので、事前に不動産会社や司法書士に確認をし、準備をすることが大切です。

必要な場合は確定申告をする

売却をした際、売却益が発生した場合に確定申告が必要になります。

売却益とは売却代金から必要経費を差し引き後、プラスになることです。

売却益のことを「課税譲渡所得」といい、利益に応じて所得税を納めることになっています。

課税譲渡所得は、「譲渡価格-(取得費+譲渡費用)-特別控除額(一定の場合)=課税譲渡所得金額」で算出します。

マイナスになる場合は確定申告の必要はありませんが、控除の申請や損益通算を申請する場合には、確定申告が必要になります。

ただ、不動産を所有していた期間や特例などにより、自分でプラス・マイナスの判断するのは難しいこともあります。

確定申告を税理士に依頼したり、2月16日から3月15日の申告時期に税務署で無料相談を受け付けていることもあるので確認するとよいでしょう。

自分も努力して納得価格で家を売ろう

「家を売る」ことは、一生に1度か2度経験するかどうかの大きなイベントです。

そのため、何から始めたらよいのか迷ってしまったり、難しい言葉や手続きの連続で悩んだりすることも多いのではないでしょうか。

しかし、今まで暮らしてきた大切な家を満足できる価格で売却することは金銭面のみならず、新しい家に移り住んでからの気持ちのよい生活のためにとても大切なことです。

準備期間をじゅうぶんに確保し、自分で調べながら1つ1つ準備をすることで、不動産会社や専門家とのやりとりもスムーズに進めることができます。

不安や迷いから受け身になることなく、大切な家を納得できる金額で売却し、新しい生活への一歩にしていきましょう。

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